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经销商如何控制农药库存下稀子黄堇

时间:2022-09-22 15:51:00 来源:开县农业网 浏览量:0

经销商如何控制农药库存?(下)

症结:库存的根源在于销售不利  问题出在了哪里呢?经销商迷茫了,有的厂家也糊涂了:我没给你压货,年初发给你的货物,怎么到年底结算了还在仓库里?  从2011年开始,一些厂家看清楚了:我给经销商的货没要钱,经销商就也不要钱直接给了零售店,到了年底结算的时候,零售店说了:“货,我没卖掉,钱是不能给你的,这10件货当然还是你的,拉走吧!”这样“旅游”了一年的产品又回到了经销商手里,向厂家退货吗?自己都不好意思说出来,当初,这些货都是自己要发的,数量也是自己确定好了的,甚至还统计了零售店的要货量。又是库存!  看清楚了库存的形成,就要想想为什么了,然后是如何避免库存。  打心里说,零售店发了货也不想到年底退回去,面子上也过不去呀,但是没办法,就是卖不掉,所以退货的唯一原因就是——卖不掉。  怎么就卖不掉呢?其一,竞争激烈,产品同质化严重。其二,产品定价,只有更低没有最低。其三,病虫害发生轻,没虫没病谁打药呢?其四,土地集中,种植大户增加,不好“搞定”了,等等。  解疑:四大方案解决库存难题  看起来,库存成了农药行业的最大难题,有解吗?解决的方法是有的,但是要说找个最佳方案那就难了,大家都在用的方法不外乎以下四种:  第一,不赊销,厂家现款、经销商现款、零售店也是现款,见款才给货发货,就谨慎了,库存自然少了。  第二,打造“爆品”。没有它农户就种不好地,这个产品别人还没有。  第三,拉动市场。促销也好、推广也好、示范也好,把产品让农户用下去是最重要的。  第四,通过农资电商。网上购买,农户有需求了先打款,然后发货,看似很好地解决了库存问题。  在市场上,这几种方法都在用,不同的地区、不同的经销商在不同的时间会采取不同的手段,这些手段没有优劣之分,只有适合不适合。  技巧:如何巧用方案是焦点  很多人告诉我,说农药现款不现实。然而在江苏泗洪,我就遇到过不赊销的经销商,而且他的生意做得很大,在当地市场占有率达到30%以上。很多地方都有这样的牛人,分析一下他们,发现他们具有以下共同特点:第一,零售店认可,宁可现款做;第二,手上有核心厂家的核心产品;第三,对零售店的控制力强,渠道管控的好,零售店有利润;第四,强势,或者是在技术上有优势,或者是属于植保系统,或者是子承父业(父辈积累下了人脉)。  就爆品来看,2010年之后国内企业好像没有一个像样的产品,或者说自蓝锐、全铲、飞电、扫飞等几个数得清的、过亿元的农药产品之后,就再也没有了。而这些产品都集中在2009年之前,其中原因需要我们好好分析,爆品成了6大外企的专利了,国内企业只能望之兴叹。  做好农户工作,让更多的人使用产品,不知从何时开始成了厂家、经销商和零售店的共识。尤其对于厂家来说,产品没有被农户开封使用,就一定还是自己的,哪怕是过期了,经销商也会想办法推广的。所以,2012年之后,国内厂家也好,6大农药外企也罢,包括最近几年进入中国的世科姆、默赛等二线外企,都在做农户尤其是种植大户的工作。  最后,我们看看2015年很火的电商:首先是农一网,自2014年开始的网上低价订购,据说草甘膦订出了很多,客户打了很多款,然而却是经销商和零售店为主,估计少不了是有库存的;其次是田田圈,“收款100多万,一天卖了一年的货”这样的段子在朋友圈里传疯了,我真的有点奇怪:有了这个圈,农药生意一下子就好做了?让我们拭目以待吧。  归根到底,库存问题是行业问题,也是厂家、经销商、零售店都关注的问题,尤其是经销商,只有控制好了库存,才能提高利润。(刘新兆)(

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